Väitös: Asiakassuhteiden hoito ratkaisee lääkelanseerausten onnistumisen

Proviisori Minna Matikaisen väitöskirjatutkimus kartoitti, mitkä tekijät vaikuttavat uuden lääkkeen lanseerauksen onnistumiseen Suomessa. Matikainen keräsi Suomessa toimivilta lääkeyrityksiltä ainutlaatuisen aineiston, joka kattaa 109 tuotelanseerausta.

– Minna Matikaisen väitöskirja on ensimmäinen laaja-alainen lääketeollisuuden tuotelanseerauksista tehty tutkimus Suomessa, toteaa teollisuusfarmasian professori Anne Juppo Helsingin yliopistosta.

Yllättävin väitöskirjan tulos on havainto siitä, että asiakassuhteiden hoito ja suhdemarkkinointi ovat kriittisiä tekijöitä, joita ilman parhaatkaan lääkkeet eivät menesty edes niitä tarvitsevilla markkinoilla.

– Onnistunut uuden lääkkeen lanseeraus sisältää tarkoituksenmukaisia ja lääkäreiden lääkkeenmääräämiskäytäntöihin sopivia suhdemarkkinointitoimia lanseerauksen eri vaiheissa, kiteyttää Helsingin yliopiston farmasian tiedekunnassa väittelevä Matikainen.

Lääketeollisuuden kannalta kysymys on elintärkeä, sillä ainoastaan joka viides markkinoille hyväksytty lääke saavuttaa keskimääräiset tutkimus- ja tuotekehityskustannukset ennen patenttiajan umpeutumista.

Tutkimuksessa tarkasteltiin myös lääkärien ja lääketeollisuuden välistä suhdetta. Se on kehittynyt vuosien myötä henkilökohtaisista eduista eettisesti kestävämmän ja ammatillista kehittymistä korostavan yhteistyön suuntaan.

– Lääkärin ja lääketeollisuuden välinen laadukas yhteistyö tukee parhaimmillaan lääkärin ammatillista kehittymistä, edistää potilaiden hoitoa ja vapauttaa lääkärien resursseja, Matikainen jatkaa.

Strategisen markkinoinnin ja johtamisen professori Petri Parvisen mukaan väitöstutkimuksen tulokset mullistavat ajattelu- ja toimintatapaa lääkemyynnin, markkinoinnin, lanseerausten johtamisen ja viranomaistoiminnan kannalta.

– Paikallista suhdeverkostotoimintaa on pidetty tukitoimintona. Se onkin välttämättömyys, jotta uusia lääkeinnovaatioita tulee markkinoille ja potilaat ja yhteiskunta saavat nauttia niiden terveyshyödyistä laajasti. Siitähän lääketeollisuudessa lopulta on kyse, Parvinen summaa.

Proviisori Minna Matikainen on työskennellyt 15 vuoden ajan lääketeollisuudessa lääketutkimus- ja lanseerausprojektien johtamisen sekä myynti- ja markkinointitehtävien parissa. Hän väittelee Helsingin yliopistossa 11. joulukuuta.

Väitöskirja