Jokainen voi oppia huippuvälittäjäksi

Sinunkin kannattaa pyrkiä huipulle

Kiinteistönvälitysala on kilpailtu ja raadollinen, ja alalla ei pärjää ilman kovaa työtä. Jos punaista lankaa ei löydy, tulot saattavat jäädä jopa nollaan. Parhaat 20 prosenttia tekevät 80 prosenttia koko alan tuloksesta.

Hätä ei kuitenkaan ole tämän näköinen. ”Jokainen kiinteistönvälittäjä voi oppia menestymään. Omia myyntitaitojaan voi kehittää eri osa-alueilla askel kerrallaan. En näe mitään syytä siihen, miksei jokaisen kannattaisi pyrkiä menestymään paremmin ja pyrkiä nimenomaan huipulle ”, toteaa kiinteistönvälittäjänä ja yrittäjänä työskentelevä Mika Saavalainen.

Saavalaiselta ilmestyi hiljattain kirja Kiinteistönvälittäjän menestyksen salaisuudet (Kiinteistöalan Kustannus Oy), jossa hän jakaa oman kokemuksensa siitä, mitkä ovat menestyvän kiinteistönvälittäjän työ- ja toimintatavat. Kirja ohjaa kiinteistönvälittäjää päivittäisissä työtehtävissä ja työn suunnittelussa, myytävän kohteen arvioinnissa, myyntityön eri vaiheissa ja ajanhallinnassa sekä henkilökohtaisessa kasvussa.

Koska kiinteistönvälittäjille ei ollut tarjolla suomenkielistä opasta, jossa yhdistyisi motivaatio-opas ja alan työnkuvan asiasisältö, Saavalainen tarttui kynään itse. ”Olisin kaivannut tällaista opasta urani alussa,” hän toteaa.

Myyntiosaaminen esiin ja persoona peliin

Miten tavallisesta keskivertovälittäjästä voi sitten kehittyä huippumyyjä? Ehdottoman tärkeää on panostaa omaan myyntiosaamiseen.

”Asiantuntijuus on välittäjän tärkein ammatillinen tavoite”, Saavalainen vahvistaa.

Asiantuntijuus ei kuitenkaan riitä, ellei kukaan tiedä siitä. Myyntiosaaminen on osattava tuoda esille eli itseään on markkinoitava. Myyntitoimeksiantoja on huomattavasti helpompi saada, jos pystyy esittämään esimerkkejä onnistumisistaan tai vaikkapa selkeitä myyntituloksia numeromuodossa. On tärkeää antaa itsestään menestynyt vaikutelma.

”Se auttaa saamaan kontakteja, koska ihmiset haluavat osallisiksi menestyksestä”, Saavalainen kertoo.

Asiantuntijuutta täydentää oma persoona. Persoona saa näkyä välittäjän työssä, kunhan se näkyy asiantuntijuutena eikä turhana oman egon esiintuomisena. Myyntityön ja asiakkaiden palvelun täytyy perustua faktoihin ja osaamiseen eikä esimerkiksi katteettomiin lupauksiin tai polkumyyntiin.

”Itse antaisin oman asuntoni myyntiin välittäjälle vasta haastateltuani häntä ja kuultuani hänen myyntisuunnitelmansa. En lähtisi kilpailuttamaan välittäjiä sen perusteella, kuka lupaa asunnolle korkeimman myyntihinnan tai halvimman välityspalkkion. Fiksu myyjä kyllä tietää, mihin hintaan asunto menee kaupaksi. Ja mitä voimme päätellä sellaisen välittäjän työn laadusta, jonka keskeinen kilpailuvaltti on halpa hinta”, Saavalainen toteaa.

Erikoistu eduksesi

Yksi monista keinoista erottua joukosta ja kasvattaa myyntiä on erikoistuminen. Silloin välittäjä tekee asiat toisella tavalla kuin muut, tai keskittyy esimerkiksi tietyn maantieteellisen alueen tai aikakauden asuntojen myyntiin.

”Kiinteistönvälittäjä voi markkinoida itseään vaikkapa rintamamiestalojen tai merenrantakiinteistöjen asiantuntijana”, Saavalainen kertoo.

On muistettava, että erikoistuminen vähentää potentiaalisten myyntitoimeksiantojen määrää. Siksi ennen erikoistumista kannattaa miettiä, mitkä ovat ne konkreettiset keinot, joilla saavutetaan riittävä määrä kauppoja. Erikoistumisen on perustuttava erikoisosaamiseen, ja valittuun erikoistumisalueeseen on syvennyttävä perusteellisesti.

Saavalainen itse on kiinteistönvälitysketjunsa menestynein kiinteistönvälittäjä 20 vuoden kokemuksellaan. Mikä on hänen salaisuutensa?

"Omia 'salaisuuksiani' ovat asiantuntemus ja perustyö – ne ovat perusta, jolle on hyvä rakentaa huippumyynti. Lisäksi olen aina ollut oman tieni kulkija, ja olen seurannut johdonmukaisesti omaa näkemystäni siitä, mikä johtaa välitysalalla tulokseen”, Saavalainen toteaa. 

Kiinteistönvälittäjän menestyksen salaisuudet on kirja, jonka avulla jokainen kiinteistönvälittäjä voi kehittää myyntitaitojaan ja moninkertaistaa tuloksensa. Se sisältää runsaasti kirjoittajan omalla urallaan hyviksi ja toimiviksi havaitsemia ohjeita, toimintatapoja ja ajatusmalleja, jotka jokaisen on mahdollista oppia. Kirja auttaa lukijaansa käytännön työssä: jokapäiväisissä työtehtävissä ja työn suunnittelussa, myyntityön vaiheissa, myytävän kohteen arvioinnissa, ajanhallinnassa sekä henkilökohtaisessa kasvussa. Kirjan on kirjoittanut YKV, FM Mika Saavalainen ja kustantanut Kiinteistöalan Kustannus Oy.