Suuret odotukset, pienet panostukset - estääkö epärealistinen yhtälö teollisuuden ja teknisen kaupan kasvun?

Teollisuudessa ja teknisen kaupan alalla uskotaan vahvasti jopa merkittävään kasvuun lähivuosien aikana. Kasvutavoitteet luovat luonnollisesti paineita myyntiin ja myyjille. Kuitenkin kasvua odottavista yrityksistä vain 30 % aikoo palkata lisää myyjiä ja 21 % panostaa myynnin automatisointiin ja digitaalisten kanavien hyödyntämiseen.

- Vahva enemmistö uskoo myynnin kasvuun, ja se on hyvä uutinen. Olen kuitenkin huolissani myyjien työmäärän puolesta, sillä lähes puolet vastanneista yrityksistä aikoo suoriutua kasvavasta myynnistä nykyisillä resursseilla. Tämä tarkoittaa, että myyjille ei aiota tarjota työtä helpottavia digitaalisia työkaluja myynnin kasvutavoitteiden mahdollistamiseksi, sanoo e21 Solutions Oy:n toimitusjohtaja Marko Rautakoura.

Tiedot ovat tänään julkaistusta Myynnin digiaste 2018 -tutkimuksesta, jossa kartoitetaan teollisuuden ja teknisen kaupan myynnin ja markkinoinnin digitalisoitumista.

Markkinakartoitus paljastaa useita ristiriitaisuuksia

Markkinakatsauksen vastaajista 84 % uskoo, että vähintään puolet ostajista ovat verkossa ja hakevat sieltä tietoa. Kuitenkin vain 40 % uskoo, että nämä ostajat tekisivät ostoja tai lisätilauksia verkossa. Johtajat siis arvioivat, että ostoprosessin edetessä asiakas kääntyy henkilökohtaisen myynnin puoleen. Erityisesti tarjousten laatimista ja asiakaspalvelua nopeuttavat digitaaliset ratkaisut voisivat tuoda helpotusta myynnin haasteisiin, ja yrityksillä näyttäisi olevan hyvä mahdollisuus hyödyntää erilaisia verkkoratkaisuja, mutta miksi niihin ei tartuta?

- Teollisuuden ja teknisen kaupan myyjät ovat omien alojensa asiantuntijoita, joiden aikaa tulisi vapauttaa asiakkaiden haasteiden ratkomiseen. Kokemusteni mukaan rutiininomaisten töiden digitalisointi maksaa aina vähemmän kuin toimitusjohtajan auto, joten kustannuskysymys myyjien työn järkevöittäminen ei voi olla, Rautakoura toteaa pilke silmäkulmassaan.

Yritykset, jotka odottavat tilausten määrän merkittävää kasvua, ovat jo investoineet myynnin ja markkinoinnin digitalisointiin. Nämä yritykset tarjoavat asiakkailleen tuotetiedon lisäksi mahdollisuutta tehdä ostoja ja lisäostoja verkossa. - Mikäli muut yritykset eivät lähde myynnin digitalisaatioon mukaan, merkittävään kasvuun uskovat edelläkävijät tulevat todennäköisesti säilyttämään kilpailuetunsa, Marko Rautakoura toteaa.

Myynnin digiaste 2018 -kartoituksen toimeksiantajina toimivat Teknisen Kaupan Liitto ja e21 Solutions Oy. Tutustu katsaukseen lataamalla se koneellesi osoitteesta www.e21.fi/digiaste.