DS Smith auttoi Baseria myymälämyynnin kaksinkertaistamisessa

Ajatus on yksinkertainen. Kun tuotteen näkee, sen hyödyt näkee heti – kun sitä ei näy, ei myöskään ostohalua synny. Vastaperustettu tanskalainen yritys Baser joutui oppimaan tämän kantapään kautta. Silti he aloittivat täysin oikein: myyvällä myymälämateriaalilla. Mutta unohtivat, että sen on oltava myös jälleenmyyjien helppo käyttää.

Jokainen, joka on koskaan yrittänyt pystyttää aurinkovarjoa, ymmärtää, että Baser on löytänyt ratkaisun, joka sopii kaikenlaisille aurinkovarjoille. Jalka asetetaan juuri siihen, mihin se halutaan, ja sen päälle tätä varten suunniteltu hiekkasäkki. Ei raskaita betonilaattoja tai muita epämääräisiä ratkaisuja. Asia tulee selväksi yhdellä silmäyksellä. Aurinkovarjot seisovat turvallisesti paikallaan – terassilla, nurmikolla tai parvekkeella – vaikka tuulisikin. Toisin sanoen tuotteen olisi pitänyt mennä kuin kuumille kiville ensihetkestä alkaen.

Liikaa työtä

Baserin takana ovat Josefin ja Christian Østerby. Idea aurinkovarjon jalasta tuli Josefinin isältä. Tyypillisinä yrittäjinä aloitettiin sillä, että kehitettiin oma myyntitelineratkaisu, jonka Christian itse kävi pystyttämässä myymälöihin.

– Meillä oli varsin selkeä käsitys siitä, miltä sen pitäisi näyttää: aurinkovarjon jalka asennettuna ja vieressä näppärä roll-up. Mutta 300 myymälän jälkeen tuumasin, että tämän työn on kuuluttava jälleenmyyjille itselleen. Ja siihen myynti pysähtyi, Christian kertoo.

Ei aivan loppuun asti harkittu

Odotettu myyntimenestys jäi tulematta. Ja syynä oli se, että myyntiteline – se ”myyjä”, joka kertoisi ja perustelisi tuotteen hyödyt – ei yksinkertaisesti koskaan päässyt töihin.

– Saksan 198 myymälästä vain 100 oli pystyttänyt myyntitelineen, Christian kertoo. Puolet jäivät varastoon, usein aurinkovarjon jalka oli toisessa paikassa ja roll-up toisessa.

– Keskustelut myymäläväen kanssa korostivat karvasta totuutta: Pystyttämiseen tarvittavaa aikaa ei jälleenmyyjillä ollut. Jos haluat saada myynnin apuvälineesi myymälän lattialle, niiden on oltava helpompia käsitellä!

Uudelleenajattelu

Tämän kokemuksen pohjalta baserilaiset saivat ajatella asian uudelleen. Tuote oli houkutteleva, samoin ajatus siitä, kuinka sitä olisi esiteltävä. Mutta myyntimateriaali oli liian monimutkaista.

– Aloitimme prosessin uudelleen yhdessä kuluttaja-asiantuntijamme Esbenin kanssa, jolla on tutkinto kognitiivisesta semiotiikasta. Hänen kanssaan muotoilimme yksinkertaisuusperiaatteen, joka sai sitten kulkea mukana koko jatkoprojektin ajan, Christian sanoo hymyillen.

Todellisuus DS Smithin kanssa

Seuraava askel oli yhteydenotto DS Smithiin, jossa osataan luoda kokonaisvaltaisia ja yksinkertaisia ratkaisuja. Yksinkertaisuusperiaate yhdessä sanan ”myyvä” kanssa johti myyntitelineratkaisuun, joka ei käytännössä vaadi myymälältä muuta kuin pumppukärryt. Teline siirtyy varastosta sille varattuun paikkaan myymälässä hetkessä.

– Valittuamme DS Smithin kumppaniksemme kaikki palaset loksahtivat paikoilleen siten, että se ylitti odotuksemme. Tämän helpompaa ja myyvempää tämä ei juuri voi olla. Asiakkaat näkevät, miltä tuote näyttää paikallaan ja miten se toimii käytännössä. Ja he voivat viedä tuotteen helposti sinne, missä haluavat sitä käyttää.

Myynti kasvoi 210 %!

Uuden myynninedistämisratkaisun tulokset puhuvat puolestaan. 210 prosentin kasvu ja jatkuva uusien tilausten virta kertoo, että Baserin aurinkovarjon jalka on saanut myyntiyksikön, joka tekee tuotteelle oikeutta.

– Esimerkkinä voin kertoa, että Bauhaus on lisännyt tilattujen aurinkovarjon jalkojen määrää 100 prosenttia, Christian sanoo.

Luonnollisesti kestävä

Syynä siihen, miksi Baser valitsi yhteistyön DS Smithin kanssa ei ollut pelkästään kyky luoda myyviä ratkaisuja. Christian toteaa:

– Haluamme panostaa kestävään kehitykseen, ja siksi etsimme luonnollisesti toimittajia, jotka ajattelevat samoin kuin me. Aurinkovarjon jalkamme on valmistettu kierrätysmateriaalista. Ja hiekkasäkit ovat 100-prosenttisesti kierrätettäviä.

– Toimittaja, joka valmistaa kaiken ympäristöystävällisestä pahvista, sopii ehdottomasti tapaamme turvata osaltamme maapallon tulevaisuus, Christian Østerby lopettaa – ja saa vahvistuksen vaimoltaan Josefinilta, jonka vatsassa kasvaa Østerbyn seuraava sukupolvi.