Myynnin johtaminen ja myyjien rekrytointi hidastaa yritysten kasvua

Pienten ja keskisuurten yritysten suurimmat kasvun esteet ovat osaavien myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten rekrytointi ja työkalujen päivitys, osaamisvaje yrityksen sisällä sekä aika, joka ei riitä myynnin ja markkinoinnin tehtäviin – saati niiden oppimiseen.

Yli 30 prosenttia pk-yrityksistä tunnistaa haasteiden hidastavan kasvua.

B2B Myyntitalo Inhouse Group Oy:n hallituksen puheenjohtaja Saara Vehoniemi sanoo, että liian moni yritys tuhlaa euroja ja aikaa “yksisarvismyyjän” löytämiseen, ja pyrkii korjaamaan oiretta sen sijaan, että korjattaisiin syytä. 

– Myynti on usein se osa liiketoimintaa, joka on monessa paikassa rakentunut kehitettävän ja systemaattisen prosessin sijaan muutamien huippuyksilöiden varaan sen sijaan, että myyntiin suhtauduttaisiin kuten tuotteen kehittämiseen tai palvelun tuottamiseen, Vehoniemi sanoo.

MYYNNIN ULKOISTAMINEN VOI RATKAISTA PK-YRITYSTEN REKRYTOINTIHAASTEET

Vehoniemi sanoo, että myynnin alkupään ammattilaisten, Sales Development Representative (SDR) käyttö on yleistä Yhdysvalloissa. Suomessa SDR-palvelu hakee vielä läpimurtoa. 

– SDR kontaktoi asiakkaita systemaattisesti oikeissa kanavissa ja tekee tiivistä yhteistyötä markkinoinnin kanssa – syöttäen valmiita liidejä yritykselle. Tämä prosessi voi monessa yrityksessä ratkaista myyjän ja myynnin oman kehittämisen tarpeen, Vehoniemi sanoo. 

Vehoniemen mukaan liian usein yksittäisten myyjien harteille kasataan kaikki prospektoinnista kaupan jälkihoitoon, eikä uskalleta hyödyntää asialleen erikoistuneiden kumppaneiden osaamista. 

-Myynnin suurin ongelman on ylläpitää riittävä aktiivisuus. Kuka tahansa on huippumyyjä, jos pääsee tapaamaan kenet vain. Vaikein osa myyntiä, se mikä vaatii erikoisosaamista, on oikeiden asiakkaiden innostaminen dialogiin, jotta myyntiprosessi voi edetä, Vehoniemi sanoo.

LISÄTIEDOT

Saara Vehoniemi
kulttuurin ja liiketoiminnan kehityksen johtaja, Inhouse Group
050 500 1109
saara@inhouse.fi

Jaana Seppälä
toimitusjohtaja, Kasvu Open
050 304 6794
jaana.seppala@kasvuopen.fi

kuvateksti: Yritykset, jotka kykenevät viemään käytäntöön mallin, jossa myyntiprosessin alkupäätä hoitaa siihen valjastettu ammattilainen, on usein tehokkaampi kuin perinteisesti ajateltu myyntimalli. Silloin perinteisesti ajateltu myynnin rooli voi jäädä turhaksi, Inhouse Group Oy:n Saara Vehoniemi sanoo.

kuvateksti: "Hyvän SDR-prosessin kanssa keskinkertaisempikin voi onnistua. Ja kun kumppaniksi valitaan taho, jolla on näkemystä ja kokemusta uusien asiakkaiden löytämisestä sekä hankkimisesta, kustannus suhteessa pitkäjänteiseen hyötyyn maksaa itsensä monin verroin takaisin", Inhouse Group Oy:n Saara Vehoniemi sanoo.